Warum Case Studys für Ihr B2B-Unternehmen wichtig sind

Wann haben Sie das letzte Mal etwas online gekauft, ohne zumindest einige Kundenrezensionen zu lesen? Das wäre sehr mutig. Case Studys sind die B2B-Version von Online-Rezensionen. Was sagen Ihre Berichte über Sie und Ihre Kunden aus? Eine überzeugende Case Study kombiniert Fakten, Zahlen und Erkenntnisse zu einer Geschichte. Sie ist ein wichtiges Instrument zur Vertrauensbildung für Ihr Unternehmen.

 

Wozu braucht man Case Studys?

Wir alle scheinen den Meinungen und Erfahrungen anderer Menschen zu vertrauen.

Untersuchungen haben ergeben:

• 91 % der Verbraucher lesen Online-Bewertungen »regelmäßig oder gelegentlich«. Und 84 % vertrauen ihnen »genauso sehr wie einer persönlichen Empfehlung«.
• 44 % der Generation Z verlassen sich bei ihren Kaufentscheidungen auf Empfehlungen von Influencern.
• Und 97 % der B2B-Kunden geben an, dass Bewertungen von Kollegen und Online-Testimonials die vertrauenswürdigste Art von Content sind.

Case Studys sind für Ihr B2B-Unternehmen das, was Bewertungen und Beurteilungen für B2C-Unternehmen sind. Sie liefern den Beweis für die gute Arbeit, die Sie geleistet haben. Ihre zufriedenen, erfolgreichen Kunden sind Ihre Multiplikatoren und liefern den Nachweis, dass Ihre Produkte und Dienstleistungen bei potenziellen Kunden gut ankommen. Diese Referenzen helfen Ihnen, mehr Kunden zu gewinnen und Vertrauen aufzubauen, bevor diese überhaupt mit Ihnen Kontakt aufnehmen.

Die geheime Würze: »Facts tell, but stories sell«

Wie ein Lebenslauf sollten solide Case Studys die wichtigsten Fakten und Zahlen hervorheben, z. B. den Prozentsatz der verbesserten Prozesse, die erzielten Einnahmen oder die eingesparten Kosten. Dies sind Erfolgskennzahlen, die sehr viel Gewicht haben. Aber Zahlen allein führen nicht zum Erfolg. Manche Kunden können oder wollen wichtige Zahlen nicht preisgeben, weil sie vertraulich sind ... oder weil es kein Tracking gab und sie es nicht wissen.

Es ist noch nicht alles verloren! Es gibt immer noch Möglichkeiten, überzeugende Case Studys zu erstellen. Emotionen sind wichtig. Geschichten verbinden.

Häufig entscheiden sich Ihre Kunden nicht nur deshalb für Sie, weil Sie die Besten sind oder weil Ihr Produkt das beste auf dem Markt ist. Sondern weil sie sich mit Ihnen verbunden fühlen, mehr noch als mit Ihren Konkurrenten.

Wie entsteht diese Verbindung? Ein Teil der »geheimen Würze« ist das Geschichtenerzählen. Der Mensch ist ein einfühlsames Tier. Wir lieben Geschichten, und wir lieben es, uns in andere hineinzuversetzen und deren Erfahrungen nachzuerleben. Geschichten ermöglichen es uns, Informationen auszutauschen und gleichzeitig emotionale Bindungen zueinander aufzubauen.

Die »Heldenreise« ist eine uralte, in allen Kulturen verbreitete Vorlage für die Erzählung von Geschichten:

1. Ein Held begibt sich in ein Abenteuer,
2. überwindet eine entscheidende Krise,
3. und kommt verwandelt nach Hause.

Eine Case Study ist da nicht viel anders:

1. Ein Unternehmen steht vor einer Herausforderung, findet Sie,
2. meistert diese Herausforderung dank Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung,
3. und hat sich erfolgreich verändert (Zahlen und Fakten über das, was jetzt anders ist, finden Sie hier!) als zuvor.

Geheimzutat Nr. 2 ist der knifflige Teil: Ihr Kunde ist der Held, nicht Sie.

Es ist die Reise Ihres Kunden, nicht Ihre

Case Studys veranschaulichen in der Regel ein Problem oder eine Herausforderung, mit der der vorgestellte Kunde sich konfrontiert sieht. Potenzielle Kunden, die vor ähnlichen Problemen stehen, können sich in Ihrem Helden wiedererkennen und sich mit ihm identifizieren. Wenn sie sehen, wie Sie Ihrem Kunden zum Erfolg verholfen haben, können sie sich in eine blühende, verwandelte Zukunft versetzen – mit Ihrer Hilfe.

Heben Sie den Erfolg Ihres Kunden hervor und feiern Sie ihn. Ja, Sie haben Ihren Teil dazu beigetragen, aber der Kunde ist der Hauptdarsteller.

Es ist immer verlockend, in den Verkaufsmodus zu wechseln, um zu zeigen, wie toll Ihre Unternehmenslösungen sind, aber dadurch kann man das Publikum auch verlieren. Nutzen Sie die Gelegenheit, mit Ihren zukünftigen Kunden in Kontakt zu treten und ihnen zu zeigen, dass Sie ihre Situation verstehen. Keine aggressiven Verkaufsgespräche! Denken Sie daran, dass Ihre Kunden Ihre Multiplikatoren und Botschafter sind. Zeigen Sie den Lesern, warum der Held sich an Sie gewandt hat, als er mit seiner geschäftlichen Herausforderung konfrontiert wurde. Und warum sie Ihnen und Ihren Lösungen vertrauten.

Eine Aufzählung von Produkten, Dienstleistungen und Ihren Maßnahmen ist keine Reise. Erzählen Sie dem Leser, warum Sie diese spezielle Lösung vorgeschlagen haben, warum dieses Produkt geholfen hat und warum Sie die Dinge so gemacht haben, wie Sie es für den Kunden getan haben. Zeigen Sie die Rückkehr des Helden (Erfolg, Veränderung, Wandel), dann wie Sie die Lösung gefunden haben und wie sie geholfen hat.

Erfolgsgeschichten inspirieren und verbinden

Jetzt haben Sie einige trockene Informationen – Ihren technischen Ansatz, die Einzelheiten der Umsetzung, die Fakten und Zahlen – in eine Geschichte verwandelt. Von der Sicherheit zur Herausforderung und zum Abenteuer und zurück zu einem noch besseren Ergebnis – inspirieren Sie zukünftige Kunden!

Indem Sie Ihren Helden in den Mittelpunkt rücken, anstatt sich selbst in Szene zu setzen, können sich Ihre potenziellen Kunden besser vorstellen, selbst die Hauptrolle in Ihrer nächsten Geschichte zu spielen. Gleichzeitig sehen sie Ihren Problemlösungsansatz und Ihre Prinzipien in der Praxis. Dies überzeugt die Menschen weit mehr als eine fachliche Erfolgsbilanz.

Sie kennen die geheime Zutat, haben aber keine Zeit, das Gericht zu kochen?

Open Strategy Partners hilft Ihnen gerne. Erfahren Sie mehr über ihren Case-Study-Service und Beispiele!

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Bildnachweis: »Secret sauce bottle on a hero's journey« / Jeffrey A. McGuire

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